──現在の業務内容についてお聞かせください。

以前は大手ホームセンターとの取引や工務店さんの仕事が中心で、商業施設のショーケース用ガラスなどを多く扱っていました。一般のお客さま向けの業態に切り替えたのは2000年のはじめです。

──ガラスのほかに太陽光発電設備やバイオマスストーブなど、環境や省エネ関連のさまざまな商材を扱っておられるようですが。

以前はいろいろありましたが、最近はしぼられてきました。今は窓ガラスを中心に住宅をまるごと断熱・省エネリフォームするというパターンが増え、昨年は新築住宅も受注しています。
電気屋さんや断熱屋さんなど異業種とコラボし、窓口になることも多いですね。

──なぜ、エンドユーザー向けにシフトされたのでしょうか。

お客さまひとりひとりにそれぞれお必要なものを直接提供したいと思ったからです。間に誰かが入ると、別の力が働いたりして本当によいものを提供できない場合もありますから。
とにかく赤字にならなければいい、儲けるよりもお客さまのためになる仕事をしたいと考えているんですね。商売人としてはダメなんでしょう（笑）

──エコガラスや省エネへのこだわりには、そういった面もあるのですね。

環境が対して良いことをやって飯が食えるなら、それにこしたことはないですよね。

──お客さまの属性・傾向はありますか。

年齢は60歳前後で、住まいに対してこだわりを持っておられる方。このようなお客さまが“今からの20年をどう太く生きるか”のお手伝いをするのが、私たちの仕事です。

──主にどのようなご依頼でこられるのでしょう。

その“ご依頼”を全否定するところから始めます。

──えっ？！

（笑）勉強して知識をたくわえ、具体的な商品名を挙げて「これをつけたい」というご依頼が多いのです。
そこで、まず家を見せていただいて、そこからわかる“本当に必要なもの、言葉にならない求めているもの”を発見してご提案するんですね。

例えば遮熱エコガラスをつけたいとおっしゃる方の家を拝見して「この家でそうすると冬はめっちゃ暖房費が要るようになりますよ」とか。言っていることと求めている環境が違うことをお話しし、その後ショールームでの実験機体験で信用していただいて、具体的な提案につながります。

──ある程度の知識を持っておられるお客さまへの説明は、難しい場面もあるのでは。

空気線図*を使ってご説明することもあります。

以前、マンションにLow-Eガラスの内窓をつけたお客さまが「結露する」と言ってこられたことがありました。
そこで住戸の内外に温湿度計をつけ、24時間測定をしばらく続けてデータを取りました。その数値と空気線図を並べて「結露した日はこんな日ですよ」と。

──外気温が低くて室内の湿度が高い状況だった…

これで、窓そのものの性能が原因ではないことが説明できます。空気線図は武器ですね。

──提案のベースに置いておられるものはなんでしょう。

“健康”ですね。
だから、リフォームでは洗面・廊下・トイレの断熱を真っ先にご提案します。床を工事する場合には床暖房も。

──ヒートショック防止ですか。

はい。そういう家はやはり居心地がいい。
それに、暖かい家に住んでいると冬場もアクティブに外に出て行けるんですよ。だからヨーロッパの人は雪が降っていても散歩に出かける、と聞きました。

──床や天井の断熱や水まわりの改修、バリアフリー工事など、窓周辺にとどまらない総合的なリフォームを手がける割合も多いそうですね。

ガラスだけという仕事は、今はほとんどありません。
でも、住宅にとって窓はとても大きな存在。内部からの熱流出も大きいので、窓なしにリフォームは語れません。
“理想の窓をおすすめするために家全体のバランスを取りながらリフォームをご提案する”という感じでしょうか。

──お客さまの想定より大きな工事になることもあるのでは？

見積が予算の10倍になるような場合もあります（笑）
でも、いくら価格が高くてもお客さまが投資する価値があるものであれば、自信を持っておすすめしますよ。電気代とか数字も出して十分なご説明をします。

“ピンピンころり”というのがあるでしょう？ 健康寿命が延びる家づくりは、お客さまにとって良いこと。その上で私たちの仕事も成り立つなら、本当にいいですよね。

──外部への情報発信はどのように？

月に一度発行される『ゆーよっかいち』という地域のフリーペーパーにコラムを連載しています。次で21回目ですね。
私たちがターゲットとしている年齢層の方々にけっこう読んでいただいているんですよ。１回３万円で、広報宣伝費としてもローコストです。

チラシは年に２～３回、補助金が出たときなどに５万部ほど刷って、日刊紙に折り込んでいます。

ショールームが完成したときは、宣伝を兼ねて地元FM局の生中継をやったり、弦楽四重奏のコンサートも開きました。今はある程度の知名度を得たので、イベントよりもお客さまへのご説明・ご提案時にお招きするのがほとんどですね。

──新しい技術情報の獲得などはどうなさっていますか。

三重県内の同業者の定期的な会合が昨年から始まり、出席するのが大きいですね。年に４回です。
私の場合は、現場で役に立つ技術を教えてもらうことが多いです。メーカーさんのマニュアルはメーカー目線ですが、実務者からの情報はもっと工事がやりやすいんですよ。

反対に“どんな提案をすればいいか？”といった話題では、よく意見を求められます。
前回は「ジャロジー窓の手前にハニカムスクリーンを使うと費用対効果抜群」という話をしました。少なくとも熱だけは止められるので（笑）

商圏が重ならずあまり競合がないので、みんな自由に情報を出し合っています。

──現在のガラス業界について、どのようにお考えでしょう。

住宅の中の要素としてガラスはすごく大きいはずなのに、お客さまと話をしていると「窓とはサッシにガラスがついているもの」みたいな感覚をお持ちなんですよ。

それは違うだろう、と。
窓の性能を担保するのはガラスで、サッシはガラスと建物の躯体をつなぐアタッチメント。なのに現状は圧倒的にサッシ屋さんにやられている。愉快ではないです。

ガラスは、もっと表に出てきていいと思うんですよね。
機能ガラスのことをよくわかっていないお客さまは多いんです。しかも日本は冷房負荷より暖房負荷が圧倒的に大きい土地柄がほとんどですから、メーカーさんは遮熱エコガラスとは違う話をするべきではないでしょうか。

──これから先、何をやっていかれますか。

最近、メーカーさんからは「完成品で安くしますよ」とよく言われますし、これからは樹脂サッシも増えてくると思います。
でも、ガラスを扱わなかったらガラス屋のアイデンティティがなくなってしまう。そこは譲ったらいかんと思いますね。

弊社ではこだわりを持って、サッシに特定のエコガラスを入れるよう指示して窓をつくり、売っていきたいです。
ガラス屋がガラスを扱わなくなったら、ダメですよ（笑）

*空気線図：空気中の温度や湿度、露点温度、エンタルピーなどのうち、２項目の数値がわかれば残りの数値がすべてわかるようにつくられた線図