工務店・ガラス店のみなさま/スペシャルインタビュー

エコリフォーム=モチベーション

木村 昇(きむら・のぼる)
1964年生まれ。大学卒業後、大手サッシメーカーで修行、1988年木村ガラス入社。2008年、代表取締役社長に就任。2012年リグラスゴールドステイタス認定店。
創業者・現会長でありアイディアマンの職人でもある父を助け、多くの職人と多様な業務を抱える会社を率いる。一級ガラス施工技能士、ベターリビング特定住宅部品取替工事管理者。

木村 眞由美(きむら・まゆみ)
1963年生まれ。高校卒業後、サッシメーカーにて6年間勤務後、1988年木村ガラス入社。夫である木村 昇社長と力を合わせ、とくにエコガラス・エコリフォーム部門のキーパーソンとして情報収集から顧客対応、見積、広報宣伝業務までを担う。迅速かつ顧客の立場に立った対応・提案とその明るい人柄に、多くの施主が厚い信頼を寄せている。ベターリビング特定住宅部品取替工事管理者。


“未知の世界”への取組は勉強会から始まった

会社は東京大学や千葉大学、がんセンターなど諸施設のほか、多くの企業も集まる柏の葉地域内の工業団地に位置する。高速道路のインターが近く移動に有利であり、周囲の会社から請け負う仕事も多いという
昇さんの修業先だったサッシメーカーに眞由美さんが勤務していたという、社会に出た当初から同じ道を歩んでいたおふたり。エコリフォームでは情報収集や企画、見積などを眞由美さんが担当し、現場や施工面を昇さんが支える

ーーおふたりは御社のエコガラス関連業務の中心でおられますが、お取組はいつからですか。

木村眞由美(以下KM)
2009年、環境省の補助金事業があったときからです。取引のある問屋さんが販売店向けに勉強会を開いてくれ、補助金交付対象となった2軒のお客さまの工事をさせてもらいました。
戸建て住宅で1軒は真空ガラス、もう1軒はエコガラスの内窓設置でした。

ーーこれからはエコリフォームの時代がくる、という感覚が?

KM
そのときは、まだそこまでは(笑)
当時の会社は工務店さんの下請けや改修工事、ビルサッシの仕事がほぼ7~8割で、一般のお客さまとじかに接するのはガラス修理程度でしたから。

木村昇(以下KN)
ただ、公共工事や工務店さんの下では、忙しいときは忙しく暇になるとパタッと仕事がなくなる。その隙間をどうにか埋めていきたいという思いはありましたね。

KM
一般向けのエコリフォームは未知の世界でした。お客さまとどう接してアドバイスしたらいいのか。こちらをプロと思っておられますから、それに対してどう答えたらいいのか…

KN
自分たちにもまだわからない部分が多く、未熟だったので、アドバイスが中途半端になってしまったりもしましたね。
事務所に内窓をつけて勉強したり、お客さまのところにいっては勉強しながら対応する、という感じでした。

KM
勉強会は頻繁にあり、問屋さんやメーカーさんにも勉強しなさいしなさいと言われ続けました(笑)今となってはいいきっかけになったのかな。

ーーエコガラス関連は新たな技術など次々に出てきますが、現在の情報収集はどのように。

KM
当時集まった販売店で、今も月に一度勉強会をやっています。メーカーさんも来て、補助金やエコポイントも含めた一番旬な情報をどんどん入れてくれるので、それをチラシに反映することもできます。

私はもう4~5年通っていますが、月に一度集まるのはやっぱりなかなか大変で、今でも参加しているのは当初の半分の5店舗くらい。
みんなで同じ目標に向かって走っている感じです。情報交換もできて、知識も深められるんですよ。

ーーエコガラス関連の案件は、お仕事全体からみてどれくらいの存在感でしょうか。

KN
売上そのものでは、結構やっています。2015年のエコポイントがあったときは、2月から10月の期間で1400万円の売上がありました。


お客さまの決断が難しいエコリフォーム。補助金が背中を押す

  おなじみのエコガラスデモ機がずらりと並ぶ。「ちょっとしたことでも、お客さまのもとには何回も行きますよ。話していて疑問が出れば、次回にサンプルをお持ちしたり」と眞由美さん。軽いフットワークが身上だ
オリジナルのチラシは6万部を基本に、補助金が発表されたときなどタイミングを見計らって地域のローカルメディアに折り込む。補助金の情報発信にはとくに重きをおいており「反響も全然違います」
チラシは事務所入口にも張るが、遠くまでのポスティングなどはせず、半径数キロの〈目が届く範囲〉の商圏を大切にしている。「お客さまの7~8割は60代以上で、古いチラシを持っていてくださるんです。手元にあっていつでも見ることができる紙媒体は、大事だと思っています」

ーー一般向けエコリフォームのお仕事の流れを教えてください

KN
ご連絡をいただくと、最初は私ひとりでうかがってサラッと寸法を測ります。それからお客さまの悩みを聞いて、こういう窓やガラスがいいですよと説明・アドバイスをし、ご希望に沿って御見積しましょうかと。

KM
見積は私がつくります。吸い上げた情報をもとに必ず何通りかつくって、お客さまの選択肢を増やしますね。それからまたお邪魔し、補助金や減税関係があればそれも合わせて細かくご説明。申請もしますよと。
やると決まったら、もう一度社長とふたりで行ったり、職人と一緒に現場を確認することもあります。

ーー補助金の有る無しは成約に影響しますか。

KN
やっぱり大きいですね。もともと工事はしたいけど…という思いがある方が、それをきっかけに踏み切るという感じです。

KM
大きな買い物なのに、終わってみないと結果が出ない。こういう工事は一歩前に踏み出すのが本当に難しいです。何かが背中を押してくれないと、なかなか決断できないと思います。

柏市には独自の補助金があり、エコポイントと抱き合わせで使えるのでかなりの還元率になるんですが、市は年に一度の広報誌とあとはHPに載せるだけ。こちらでチラシに載せたりしないとお客さまは全然知りません。チラシを見て、半信半疑で電話をくださるんです。

安くない買い物ですから、同じ工事をして何十万円も違うのはどうかと思うんです。経済的に大変なご事情があるお客さまなら、なおさらですよね。
いつもできるだけいい方法を考えて、補助が出る時期まで工事を待ちましょうと提案することもあります。

ーー〈なるべくお金をかけさせない〉サービスもある、と。

KM
地元で長くやっていくためにはそれも大事じゃないかな、と思っています。


職人のモチベーションを上げ、一緒に取り組む

病院で使われる鉛入りの鉄扉や東大の研究所からの実験用機材作成など、ガラス以外にもさまざまなものづくり依頼を引き受ける木村ガラス。長尺の部材も扱える広々とした工場での仕事は、その真骨頂のひとつだ
工場の一角には、膨大なアルミ部材が積み上げられていた。「それぞれ全部違うものです」
会社のポテンシャルとは別に「やっぱり生活に密着している内窓や、日々の生活が快適になるエコリフォーム、それが一番かなと思っています」と眞由美さん。人の暮らしの基本である住宅環境への強い思いがあふれる

ーー鉄の板金加工や曲げ物など、御社はガラス・アルミのほかにも多くのお仕事をされています。職人さんは何人おいでですか。

KM
20名ほどで、住宅・ガラス・ビルサッシ・スチール・ステンレス・取付部門に分かれています。

ーーエコリフォームの仕事は、どのように?

KN
いつも相談しています。家によって納まりが違うので、やり方から。打合せ時点で現場に連れて行くこともあります。

こちらの考えを話すと「こっちの方がいい」とか「これはダメだよ」とはっきり言ってくれるので、逆に常に相談しながら進めますね。そうでないときれいに納まらない。

ーー工事をする際のお客さまとのやりとり面で、注意や申し送りはしますか。

KM
します。「このお客さまはすごくきれいに住んでおられるから、終わった後の掃除をいつもより気にしてね」とか。細かいことでも、言ってあげるのと言わないのではあとで違いますから。
なるべく気がつく職人に行ってもらってもいます。

エコの工事をやると、職人のモチベーションが全然違うんですよ。

新築の工事ではお施主さんの顔が見えないので、仕事しても感謝されることはありません。だけどエコリフォームでは「ああきれいになった、ありがとう」と感謝されて帰ってくる。達成感があるんだと思います。

今日はどうだった? と聞くと、今まではしなかったいろんな話をしてくれるんです。寸法が甘かったとか現場の環境のことなど、こちらがわからなかったことを話してくれ、勉強させてもらっています。

相談したときのノリも違います。とくに内窓は家ごとに額縁が違うので入り組んでいますが「こうしよう」「どの材料を使おうか」といろいろ出てきます。

ーー良い結果をめざしてみんなで仕事をする、いい雰囲気が感じられます。

それはありますね。
職人を信頼してあげないと。見積やお金や発注関連は私たちにできても、実際に工事をして結果を出すのは彼らですから。


築40年の古い家を、窓でどこまでよくできるか

  もっとエコガラスをメディアでアピールしてほしい、と力をこめた。「特化したコマーシャルなどがなく、Low-Eガラスは今でも業界の人しか知らないようなところがあります。新聞やテレビでもっと良さをアピールしてもらえるといいですね」
築32年の公団分譲住宅をエコリフォームしたお施主さんと歓談。集合住宅の最上階のため窓工事後も夏期には天井から熱が伝わるが、使い勝手のいい内窓設計や有利な補助金申請など真摯な対応で厚い信頼を勝ち取り、口コミでの受注にもつながった

ーーエコリフォームに携わる上での悩みはありますか。

KM
築35年とか40年以上の古いお家の場合、寒いから内窓をつけたいとおっしゃられても、壁も床も断熱材が痩せてしまっていて思うような結果が出ないことがあるんです。
そういうお家に対して〈これだけのことをやるとこうなる〉というシミュレーションやアドバイスは難しいです。古いですからねとは言えませんし。

KN
「窓は良くなりますが、床などの断熱材は痩せていますよ」というお話は必ずします。せっかくお金を出すのにもったいないですから。

ーー知り合いの断熱屋さんなどに声をかけるようなことは。

KM
ありますね。
ちょっとしたことはうちの大工さんでもできますが、大きなリフォームになるときは弊社のお客さんである工務店さんに行ってもらったりします。

そのときはお客さまに紹介だけして、うちを通さずに直接やりとりしてもらうんですよ。

ーー御社の案件にしないのですか?

KM
『知識がない、自信がない分野には踏み込まない』それがうちのポリシーです。自分たちの知識・技術がある仕事は気持ちよく受けて、それ以外は「ここは信頼できる工務店さんだから」と紹介して、あとはおまかせしています。
お客さまも直接の方がうれしいし、そこで信用していただけますね。信用されるのが、やっぱり一番じゃないかな。

ーーエコガラスやエコリフォームの仕事に、今後はどう取り組んでいかれますか。

KM
会社全体で見れば、私が力を入れているエコの仕事なんて全然小さいんですよ(笑)
でもいろいろ勉強すると、これから先やっぱり大事なことだからやっていかないと。この地域は既築住宅が多く、団塊の世代も多いのでまだまだ需要がありますし、他のこと以上に突き詰めてやりたいと思っています。

エコの仕事は絶対喜んでもらえるから。一番の喜びは、お客さまに喜んでいただけることなんです。


取材日:2015年12月4日
取材・文:二階幸恵
撮影:中谷正人

株式会社 木村ガラス
株式会社 木村ガラス
千葉県柏市
社員数27名
事業内容/板ガラス工事(強化ガラス・防犯ガラス・複層ガラス・鏡工事・一般の製作販売)、各種アルミ・フロントサッシ・ステンレス・スチールサッシ製作、エコガラス製品・内窓施工、建築金物製作施工

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