ーー日々進化するエコガラス製品や断熱技術について、どのように情報収集・勉強されていますか。

海老原
商品の詳細や特徴はメーカーさんからのカタログを通して勉強しています。でも、カタログだけではどうしてもわからない部分があり、現場で学んでいくことで得るものが大きい。
慣れていない商品などは数をこなしていくことで、マニュアル通りではなく自分の考えでできるようになっていきます。やっぱり現場の実践が大きいですね。

菅原
ガラスについては、メーカーさんが来て説明してくれることもありますが、基本はカタログですね。新製品が出た時にはセミナーや説明会のようなものがあった方がいいんじゃないかと思います。

ーーお客さまには、エコガラスが住まいの性能アップに直結することを、どう伝えておられるのでしょうか。

飯島
電話で問い合わせをしてくるお客さまで〈エコガラス〉とか〈内窓をつけたい〉と言ってくる方は少ないですね。いきなり「結露がひどいのでどうしたらいいでしょうか」「窓の中にもうひとつ何かつけるものがあるんですか」とおっしゃいます。

そこでバーッと内窓やガラス交換、エコガラスの性能についてお話しして（笑）お客さまはずっと聞いてくださって「じゃあ見積してもらおうかしら」となり、菅原が詳しい説明をしにうかがうという流れです。

菅原
特殊金属膜が入っていることがわかる立体的なパンフレットや、体感機を持っていきます。太陽の熱をこれだけ遮断します、熱を通さないですよと。単板・複層・エコガラスとそれぞれがこんなに違うんだって、一目瞭然です。
こうなるとどうしても皆さんエコガラスの方にいっちゃいますね。

エコガラスは、エンドユーザーさんには知られていないんですよ。
サッシメーカーさんはテレビでけっこうやっていますが、ガラスメーカーさんはコマーシャルやらないですよね。せっかくエコガラスや防犯ガラスといった良い商品があるのだから、もっと宣伝した方がいいと思います。

ーー積極的なポスティングで、地域の潜在的なお客さまに向けたアピールを継続しておられます。

菅原
今年は〈健康〉をテーマにしています。「あなたの健康は住まいが守ります」といったキャッチフレーズで、エコガラスをつけて健康になろう！ と訴えていきたいですね。

飯島
外よりも部屋の中で亡くなる方も増えていますよね。この地域は高齢化が進んでいて、みなさん健康についてかなり気を使われていると思うので、ポスティングのチラシに〈健康〉の文字があれば、ちょっと注目してくれるんじゃないかと思っています。
エコガラスで室内の温度変化が抑えられて、夏場は熱中症にならない、冬場ならヒートショックがない、といったことを伝えたいですね。でも押し売りはしたくないので、表現が難しいです。

ーーチラシでは、ガラスだけでなく建物のリフォーム全般に対応できることも打ち出しています。

菅原
3年ほど前から、トイレ・キッチン・バスルームを中心に、リフォーム工事を受けています。昨年は3つほど大型リフォームの案件があり、そのうち1件はマンション一世帯分のスペースをスケルトンにして大改修する仕事でした。
キッチンやバスルームの取替から始まり、壁のクロス張替やフローリングまで、どんどん広がっています。今後はガラス一本ではなく、リフォームを丸ごとやっていきたいんですよ。

ーー総合リフォームとなると、大工工事や水道工事なども必要になりますが。

菅原
以前からおつきあいしている協力業者さんにお願いしています。でも丸投げはしません。この店にご依頼いただいた以上、窓口となって、現場にも一緒に行きます。
うちに連絡していただいたのに、工事で他の業者さんが行ったらお客さまは驚きますよね。

飯島
アフターフォローのことも考えています。工事の後にひびが入ったとか、何かあったときはすぐに駆けつけてくれるといったことを、お客さまも重要視していると思いますので。
たまたまインターネットで見つけた業者さんでは、そこまでしてくれるのかちょっと心配なのではないでしょうか。

菅原
協力業者さんはまだ少ないので、これから増やしていきます。リフォームの依頼が重複した時に逃すことがないようにね。
それから、海老原が電気工事士の資格を取ろうと今勉強中です。会社命令で（笑）

海老原
ユニットバスとか洗面化粧台の工事で、電気の接続が関係してくるので…すごいプレッシャーなんですけど。

リフォームはやることの幅が広いので、とにかく知識をつけていかないと。現場に行って、わからないことに直面することも多いですが、そこで実践しておぼえるのが大事だと思っています。
お客さまに何を聞かれてもパッと答えられるようになりたいですね。

菅原
この地域は下町で古い家も多く、リフォーム工事は地元のお客さまへの貢献になると考えています。先を見て、なんでもできることをどんどん実証していきたい。基本的には、やっぱり地場で裾野を広げたいですね。

飯島
墨田区のほか、荒川・台東・葛飾・江東区といった範囲で、ですね。
地元での仕事には大きな責任があります。お客さまにはお店の場所も私たちの顔も分かられていて、逃げられないですから。そして、それこそが〈安心〉というものなのでしょうね。

ーー〈顔の見える関係〉から生まれる信頼獲得は、まさに地元密着の強み、というわけですね。

海老原
お年寄りのお客さまのお宅では、仕事が終わった後に世間話が長くなって、時々ごちそうになったりすることもあります。

菅原
お客さまと親しくなるのはいいですね。のちのちリピーターとしてご依頼いただけるかもしれないですし。

飯島
お菓子が出てくるの待ってるんじゃないの？ なかなか帰らないで（一同笑）