工務店・ガラス店のみなさま/スペシャルインタビュー

逃げずに地元密着を貫く(前編)

菅原康弘(すがわら・やすひろ)
1956年生まれ。木製建具問屋勤務の後、2008年内山硝子株式会社入社。本社営業部を経て、2011年リグラスショップ・ウチヤマのグループリーダーに就任。顧客との打合せ・積算・契約・現場管理・ポスティングと常に現場の最前線に立つ。
建具の造作からガラス切り、サッシの組み立てまで高い知識と技術を持ち、幅広い人脈を生かしてガラス+総合リフォームによる新しい業務形態の構築をめざしている。

飯島広子(いいじま・ひろこ)
旅行代理店勤務の後、2001年内山硝子株式会社入社。リグラスショップ・ウチヤマ開店時からの専任スタッフとして、受付から手配・納期調整・各種申請書類作成・HPやチラシ制作などを担当。店舗を基礎から支え続ける。外部電話に対する応対スキルの高さも、店舗の信頼度に大きく貢献している。


〈攻めの営業〉への転換。切り札はエコガラス

お店を支えるメインスタッフ3人に集まっていただき、お話をうかがった。左からグループリーダーの菅原さん、ルーキーの海老原僚さん、オープニング時から専任でお店を支える飯島さん
飯島さんが作成したチラシを丁寧に折り、ポスティングに備える。一見地味な作業だが、業務内容をよく伝え、確実な集客につながるという。この日は間近に迫った店舗イベントの告知が情報のメインだった

――昭和初期から地元に本社を置く建材卸問屋さんが、エンドユーザー向けサービスにと作られたのがこのお店ですね。エコガラスの本格的な取扱はいつ頃からですか。

飯島
お店は今年でオープン14年目です。はじめは街のガラス屋さんとして営業していましたが、5年ほど前からエコガラスを大々的に宣伝して売り出すようになりました。
お客さまを待つだけでなくこちらから攻めていこう、そこで〈売り物〉になるのはやはりエコガラスだろうと考えたのです。

でも当時のお客さまからの依頼は〈ガラスが割れちゃった〉というのがほとんどで、エコガラスはまだ浸透していませんでした。
それで、まずはチラシのポスティングから始めました。

菅原
年間を通して、今でも週に最低2回はポスティングしています。多いときは1回に700枚くらい、半径2kmの範囲を自分たちで。地道ですが、一番効果がありますね。

ーー問い合わせやご依頼は主にどういった内容ですか。

菅原
窓の結露はもちろん、断熱、遮熱、それからここは首都高速6号線沿いなので防音も。それらをエコガラスを使って全部解決してしまう、という感じです。

窓のエコリフォームの問い合わせは、内窓が一番多いです。うちでは全部エコガラスのもの。単板ガラスや複層ガラスの内窓は使わないんですよ。「本当に予算がない」と言われても、エコガラスと複層の両方で見積を取ります。
工事した後に「結露が消えないじゃないか」となっても困るので、ちょっと高いんですがすべてエコガラスでおすすめします。

今では、エコリフォーム関連の仕事が売上の8割になりました。


地元店ならではのスピードと安心感。ガラス張り店舗とイベントで地域に開く

保育園の児童たちが店舗をかすめてお散歩。地域の人々の生活空間に店舗が溶け込んでいることを感じさせる一瞬だ。ちなみに子どもたちが歩いているのは、内山硝子本社の前
ガラス張りの店舗は2面採光。玄関前のホールから広がるフローリングの床、白を基調としたサンプル類などさわやかな明るさが演出され、居心地が良い
2014年秋の感謝祭の様子。近隣住民に対し、チラシやインターネット上ではない実物のエコガラスを体験してもらえる場として継続開催している。店舗内や駐車場スペースを開放し、スタッフが丁寧に説明。訪れた人から後日依頼が入ることももちろんある(写真提供:リグラスショップ・ウチヤマ)

ーー「地元だから出来るサービス! 地元だから出来る安心!」をキャッチフレーズに掲げておられます。具体的に実践されていることは。

菅原
墨田区はもちろん、隣接する葛飾・荒川・台東区のお客さまからご連絡をいただきますが、やはりスピーディなサービスを心がけています。電話をいただいたら即うかがって、採寸して見積を出し、その日のうちに工事をすることも珍しくありません。

飯島
安心面では、顔が見えるということですね。古くからのお客さまがおられるし、リピートしてくださるお客さまもずいぶん増えました。
割れ替え以外に「家のここをこうしたいから、ちょっと見にきてほしい」と相談してくださる方も。何かあったらまずここに聞いてみよう、と思っていただけるお店にはなってきたと思います。

ーーガラス張りのお店は、ショールームのように明るい雰囲気です。

菅原
昨年の9月にリニューアルしました。エコガラスのサンプルや防音体験ボックスなどはすべて可動式にして、扱いやすくしています。

飯島
素通しにしたのは、どなたにも安心して入ってきていただきたいという思いからなんです。中が見えないお店ってやっぱりこわいですよね(笑)
入らなければ、エコガラスの遮熱も防音ボックスも体験していただけませんから。

ーー感謝祭と銘打った地元向けイベントも開催しておられます。

菅原
年に2回、春と秋にやっています。
店舗内はもちろん、裏のスペースも開放してメーカーさんのサンプルをいくつも置き、施工例のパネルもずらっと駐車場に展示します。一日に30組くらい、いらっしゃいますよ。

飯島
「日頃チラシで目にしていたものを、実物を見ながら説明してもらえるだろう」と期待して来てくださるようです。
近くにあるマンションの管理組合で理事長をしておられる方がいらして、建物一棟まるごとの窓リフォームにつながったこともあります。

菅原
ご夫婦で来られたんですね。ご自宅を最初にリフォームしてエコガラスの性能を体験していただき、その後マンション全戸の工事につながりました。

飯島
こういうお客さまに来ていただける可能性も、感謝祭にはありますね。


自治体の助成金申請とセットでエコガラスを提案

お店の前を通る多くの人が、ガラス張りの店内に視線を投げていく。見て、覚えてもらうことは地元での存在感を醸成する重要な要素だろう 店舗では、前面だけでなく隣の敷地との境にも美しい花々が丹精されていた。本社会長夫人の手になるものとのこと。近隣の景観にも目を配り、貢献しようとする姿勢

ーー日常的なPRの仕方についてもお聞かせください。

菅原
ポスティングのほかには、DMやHP、取引のある銀行さんの窓口にチラシを置かせていただくこともあります。
店舗の道路側の窓ガラスには、最新のデジタルサイネージもつけました。

それから、割れ替え等の依頼で採寸にお邪魔したときなどには、会社案内のパンフレットを必ずお渡しするようにしていますね。エコガラスの施工例を見ていただけるように。

同時に、地方自治体の助成金について必ず告知します。
墨田区の助成金はすべての窓をエコリフォームして受けられるものなので、最初はここだけと考えていたお客さまも「じゃあ全部やっちゃおうか」となって、売上も増えるんですよ(笑)

ーー地域の助成に関する情報提供と活用は、地元店ならではの手法ですね。

菅原
他社と相見積になったときにこの話をすると「え、ほかのところはそんなこと言わなかった」と驚く方もいます。
ホームセンターや家電量販店より若干高くても、うちで工事していただければ補助金で補えますよ、と説明して受注になることもありますね。

飯島
代理申請できるものはお手伝いさせていただいていますが、お客さまからは「他の業者さんは面倒がって、そこまでしてくれない」というお話も聞きます。

ーーエコリフォームのお客さまの多くは、助成を利用されるんですね。

飯島
申請してダメだったことはないですね。書類作成のお手伝いやアドバイスをするのですが「細かすぎるよ」って言われたこともあります。なんだか区役所の職員みたいに思われちゃうようで(笑)
でも、責任を持ってなんとかやっています。


取材日:2015年4月15日
聞き手:二階幸恵
撮影:中谷正人

菅原 康弘さん 飯島 広子さん(後編)ガラス+総合リフォームで地元に貢献 2015年7月1日掲載予定
リグラスショップ・ウチヤマ
リグラスショップ・ウチヤマ
東京都墨田区
スタッフ5名
事業内容/ガラス・サッシ工事/エコリフォーム工事/ガラス修繕工事/トイレ・浴室・キッチンリフォーム 等

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