工務店・ガラス店のみなさま/スペシャルインタビュー

提案こそプロの喜び(前編)

大畑祐二(おおはた・ゆうじ)
1968年生まれ。2005年、父親が会長を務める住宅建材会社<エイベックトーヨー住器>より分社の形で(有)ワイズ・ワンを設立。<エイベックエコ>のブランド名で、エコガラスを核とするエンドユーザー向けのガラスと窓まわり専門店として活動する。
商品や工事に関する説明・提案では、その明朗闊達なキャラクターと率直な物言いとで詳細かつ熱いトークを展開し、高い顧客満足度を実現。インターネットをメインに展開する独自の営業戦略を、他業界から迎えた社内スタッフとの絶妙なコンビネーションが支えている。社名は「アルファベットの最後の文字から1へ=仕事を達成するたび、それを次の目標へとつなげていく」の意。2級建築施工管理技士、福祉住環境コーディネーター2級


やるべきは<プロにしかできない提案>

説明のわかりやすさへの評価は高い。HP上に公開されたお客さまアンケートにもよく表れている

――お客さまへの提案に対して、強いこだわりをお持ちです。

最近は、提案力が今まで以上に問われるようになったと感じています。
今はインターネットを使えば、調べたいことはお客さま自身でどこまででも調べつくせる時代。でも僕たちはその上の提案をしなければならないんです、お客さまはそういう存在を求めていますから。
そこまできて初めて、我々の価値が生まれてくる。そこをめざしたいです。

――どのような面でお客さまの上を行こうと?

お客さまにとって一番わからないのは、各商品・各メーカーさんを比較してどうか、という部分。
カタログを見れば、どの商品もいいよいいよって(笑)いろんなデータも書いてありますが、じゃあ実際に比べた時はどうなの、と聞いてこられるんです。

「どうやって比較するの? 違いは何なの?」こそがもっとも知りたいところですよね。それをお答えできるのはプロである我々だけ。

だから、例えば内窓なら、A社の製品と他社の製品ではA社のはアルミと樹脂の複合でサッシの線がすごく細く見えます、とか、気密性は他社より高いです、といった話し方をします。

それに、インターネット上ではいろんな人がいろんなことを書いているでしょ?<内窓にしたけど全然効果なかった>とか。でもシングルガラスが入っていたら、やっぱり効果はうすいですよね(笑)
「こんな書込みを見たんだけど」と聞いてきてくださるお客さまもおられますし、丁寧にご説明しています。

――気軽な<ガラスの相談室>的側面も打ち出していきたい、という姿勢ですね。

一般のお客さまとおつきあいするようになって、結露発生の仕組み・音の伝わり方・遮熱と断熱の違い・日差しを遮ることと熱を遮ることは全然違うことなんだよ…といったことを、自分もすごく勉強するようになりました。
20年もガラス屋をやりながら、なぜ結露が起きるのかも深く考えたことがなかった。だから今はとにかく勉強しています。


誠意がすべて。納得できない工事は絶対しない

掃き出し窓に内窓をと考えていたお客さまがガラス交換へ、反対に寒さ対策で古いサッシへのガラス交換を希望していたお客さまが内窓設置へと、大畑さんの話を聞いた後に工事内容が変わるのはよくあることだという

――お仕事でやりがいを感じるのはどんな時ですか。

細かい問い合わせのメールをくださったお客さまに、自分の最大限の知識を尽くして返信して、しばらく後にご依頼をいただいたとき。
よっしゃー、誠意が伝わった!(笑)みたいな感じですね。最大限伝えたくて、メールでのお問合せの返事はいつも長くなっちゃうんですが。

――誠意を伝える、とは。

例えばメリットとデメリットをちゃんと説明する。
断熱用に真空ガラスを入れたいとおっしゃるお客さまは多いですが、最近ではあまり古いサッシのときは「結露だったら止まりますが、暖かくはならないと思います」とズバッと言うようにしています。

内窓なら、開け閉めが2回になることをきちんと言います。ほかに、引き違い窓の右側をよく使う方には「クレセントの向きがあるので、毎回内窓を全部開けなければならなくなります。よく考えてくださいね」とも伝えますね。

相見積をされているお客さまに<他社はこんなことができると言っている>とメールをいただいて「申し訳ありませんが、うちではできません」とはっきり書いて返信したこともあります。
うかがった工事内容は見た目や使い勝手は良いのですが、長いスパンで考えたらお客さまにとってはデメリットが多いと判断しました。
だからうちは絶対やりません、と。

少しきつい言葉も使ってしまったので、正直もう無理だな、と思っていました。でも書かずにいられなかった。 そんな矢先「お願いします。丁寧に説明していただいてありがとうございました」と返事をいただいたんです。

僕にやる気を出させてくれるのは、お客さまのお家を自分で見て、その家に一番合った商品と工事内容を提案し、それを使っていただけること。
価格が少し高くても、お客さまにとって本当にいいものを勧められる。うれしいんですよこれが。建築屋さんとの仕事にはない喜びです。


商圏を広げ、いいものを求めるお客さまに会いたい

全員が同じ生まれ年という、ワイズ・ワンの中核メンバー。情熱を掲げて進む熱いリーダーを、ふたりの<右腕>が冷静に、ときに厳しく指摘もしながら支える

――これからやっていきたいことを聞かせてください。

窓とガラスの専門家として知識を伸ばし、さらにいい提案をしていきたいですね。自信を持ってとことん説明できる窓と窓まわりの商品を増やしたい。

<プロとしての提案>ができないとダメだと思うんです。
クロスやれる? とか、屋根は? とか、いわゆる総合リフォームについて聞かれれば、もちろんできます。知り合いはたくさんいますから。
でも、ガラス屋である自分が「屋根やるならこれがいいですよ」「外壁塗装するならこれを使ってください」という提案はできないでしょう? これでは、やりたい方向とまったく違いますから。

ここ1、2年はとくに、より知識を持った人間に話を聞きたいと考えるお客さまが多くなりました。そういう方にしっかりお応えしていきたいんです。

窓や建具のリフォームは一回こっきり。壊れない限り、多分一生に一度しかやらないことで、壁紙のような消耗品と違いリピートの望めない商品だと思います。
言い換えれば、狭い商圏でずっとやり続けられる仕事ではないんです。割れ替えはあるかもしれないけど、それはリピーターのお客さまに絞りたい。

だとしたら地域密着でやる意味はありません。商圏を広げ、「価格は少し高くなっても悩みをしっかり解決したい」そういって相談してきてくださるお客さまに向けて、仕事をしていきたいです。


取材日:2013年9月29日
聞き手:二階幸恵
撮影:渡辺洋司(わたなべスタジオ)

株式会社参創ハウテック
有限会社ワイズ・ワン
神奈川県横浜市
社員数 4名
事業内容/各種ガラス工事/結露・断熱対策工事/アルミサッシ・エクステリア工事/窓まわりに関する各種商品の提案・販売・施工

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