――扱われるガラスのほとんどがエコガラスと防犯ガラスですね。

環境の時代、窓の持つ機能は非常に重要視されるだろう。高機能ガラスを販促・拡販していくのは僕らの大切な仕事だ。エコガラスを売ろうと決めたのは、こういった考えからでした。
でも、ガラスの機能ってややこしいですよね。商品のラインナップがあり、そこにいろいろな組み合わせがある。だからこそ、この部分が得意になれば優位に立てるだろうと思ったんです。
その時点で出ていたガラスのカタログを一晩ですべて読み、勉強しました。

――短時間で、最新の機能ガラスについての知識を身につけられたと。

互換性の問題もあり、お客さまに説明するにはガラスとサッシ両方の知識が必要です。自分でよくわかっていなければメーカーの人に一緒に来てもらわざるを得ない。そんなあいまいな知識でお客さまのところに行くなんて、こんな失礼なことはないです。

結局、ガラスの問屋さんでもサッシの営業マンでもない、やはり「ガラスの販売店」でないとあかんのですよ。
ガラスのことも百点、サッシのことも百点。その2つができて初めて、販売店の存在理由があるんです。そういう自負を持てれば声も大きくなる、強みになる。
常にメーカー以上なんですよ、必ず。

――その知識と情報を網羅したオリジナルの資料でお客さまに説明しておられますね。

メーカーのカタログは一切使いません。持っていくのは、独自に作った『高機能ガラス性能比較ファイル』だけです。
それぞれのガラスの持つメリットデメリットから、結露・断熱遮熱・遮音・防犯・紫外線・カットの価格も含めて一覧表にしたマトリックスまで、この1冊でお客さまの疑問すべてに答えます。

メーカー以上のノウハウと情報発信力、現場対応力、そしてコミュニケーション。販売店の持つ力を駆使して各メーカーそれぞれのいろんな強みやメリットをより高める、それがうちの仕事なんです。

――リフォームのフェアやさまざまなイベントで、環境や省エネについて講演されています。

断熱関連のセミナーでお話させていただくことも、最近多くなりました。

――太陽と風を意味するサン・ウインドという社名からして環境的な匂いがありますね。

先代から社長を引き継いだときに新しくつけました。ガラスやサッシを売るつもりはない、あったかい陽光と爽やかな風がうちの商品なんですよ、という意味合いです（笑）

環境や省エネは、すごくオフィシャルな事柄じゃないですか。その立場で窓を扱うとき、モノを売ろうと思ってはダメなんです。だからうちは絶対に営業しません。

セミナーや勉強会では、メーカー名も商品名も一切出さず、窓とは、断熱とは、結露とは、節電とは、といったことを話します。そこで興味を持ったり、一度来てほしいとおっしゃる方だけに、お客さまとして対応させていただく。
買ってくれと口に出したら負けです。そういう奥深さを感じていただける方が、うちのターゲットであるとも言えますね。

「環境」はすごく難しい。相手への思いやりをもち、それが伝わらなければうたえないものです。環境に関する相談相手になるには、その人の人間性がお客さまと価値観を共有する必要がある。

「暑い寒いうるさい」を解決するだけなら、そこまでは要りません。でもこれからは環境に対してトータルな対応をしていきたい。だからお客さまとのコミュニケーション、人間関係をまず作っていかなければと思っています。

――昨年末の京都環境フェスティバルで出展された『エコ窓カフェ』は、イベント会場中央に喫茶店スペースをつくり、お客さまの窓の悩みを聞いて改善提案するという、ユニークなコミュニケーションの場でした。

カフェ形式の出展は、前からやりたかったんです。前を歩く人を無理やり立ち止まらせて話すことに、違和感や疑問を感じていました。
それより必要なのは「こちらが聞くこと」じゃないか。そう思ったとき、話を聞く空間を作ってみよう、立ち話より座ってもらい、ちょっとお茶でも出して差し上げたら、と考えて。

――結果は2日間で700組のお客さまが来場と、大盛況。

イベント出展は、会社全体でのお客さまとの接点づくり、社員がお客さまの声をじかに聞き、空気を肌で感じて的確に対応していく訓練の機会、と位置づけています。
そういった場でここまで反響があるとは、正直思ってもみませんでした。自分らが今やっている仕事に対してこれだけの関心がお客さまにある、これは会社や社員の自信につながりますよね。
それがすごくよかった。やってみないと見えない景色があるんだと思いました。

――尽きることのないそのモチベーションを、何が支えているのでしょうか。

僕はもともとガラス屋をしたくてこの業界に入ったわけではなく、人生のターニングポイントでたまたま窓という条件を選んだ。それが今の立場であり、この仕事を通してベストを尽くしたい。それがライフワークの指針です。

窓は、生活や環境というめちゃくちゃ大事なものにとって重要な存在。ここに携わり、ガラスという商材でお客さまに対していろいろさせてもらえる、こんなに幸せなことはないですよ。
すごく恵まれているんです。だからそこで満足したらあかんやろ、と。

仕事を通してお客さまに喜んでもらえることで、いろいろな意味で人のために役立ち、大きな意味で社会貢献となっていると痛切に感じられる、しかも身近なところでね。
それがすごくうれしい。この意識をサン・ウインドのDNAにしたいと思っています。

――ガラス業界全体を見渡せば、まだあまり元気がない気もしますが。

たしかに同業者が集まっても良い話は聞きません。今までの半分も仕事がないとか、息子もよそに働きに出んねんとか。
そんな中で僕ひとり「そんなことないで」って息巻いています（笑）

以前、京都硝子組合から依頼されて「恵まれた業界、豊富な市場」というタイトルで講演しました。ガラスのうまみ、恵まれている業界であること、考えようによってはまだまだ豊富なニーズがあることを、意気消沈している同業の人々に向けて話しました。

そして今も、僕は声を大にして言いたいです。窓というのはまさに花形の事業なんや！　とね。