ーー1978年の創業以来、地域に根づいた外壁専門技術会社として実績を積んでこられました。

年間1000棟くらいの新築住宅外壁施工を請け負っています。そのほかに独自受注での既存住宅の外壁改修が年100棟ほどありますね。主に札幌・北広島・恵庭・千歳・苫小牧エリアが商圏です。

ーー寒冷地の住宅を考えるとき、何が大切でしょうか。

専門会社としてまず“外壁をいかに長持ちさせるか”が基本にあります。北海道の住宅は室内と室外の温度差が大きいので壁内結露が発生しやすく、木の下地材や断熱材が腐食・劣化して外壁にもダメージを与えるんですね。
そこで『外壁通気構法』が大事になってきます。

ーー空気が自由に流れる空隙を壁の中につくって湿気を逃がし、結露を防ぐ構法ですね。

はい。通気構法向けの24mm厚・欠込み付きオリジナル下地材も開発し、自社で直接請け負う外壁リフォーム工事に使っています。
創業者である社長に「こういう施工はいい、これはダメ」という考えが明確にあり、そのうえで「やっている人がいないならうちでやろう」というスタンスをとり続けてきました。
一般のお客さま向けのリフォーム事業は、1995年立ち上げです。

ーー同時期に、窓の改修を含む断熱・エコリフォームも始められています。

リフォーム事業部立ち上げとともに「新しいことをやろう」となり、外壁改修を承ったお客さまからの「剥がすついでに断熱もお願い」というご依頼を思い出したのがきっかけです。

ーー外壁屋さんが断熱や耐震改修を手がけることはそれまであまりなかったのでは？

そうですね。個人のお客さまから直接仕事を受けるようになったことも要因としてあると思います。
最初は工務店さんより知識も浅かったので、新しいスタイルを探しながら黙々とやってきました。

ーー経済産業省選定の“平成27年度 先進的なリフォーム事業者表彰”を受賞されていますが、外壁リフォームと断熱・エコリフォームに共通点はありますか。

「正しい施工をすれば健康を維持できる」という面があると思います。
通気構法を取り入れた外壁改修は内部結露をなくし、下地材の腐食や腐朽菌・カビの発生を防ぎます。断熱改修で家が暖かくなるのと同様に、住まいを快適・健康的に保てるんですね。

ーー工事の内容や材料を決める際に留意されることは。

傷みの原因を追及して元から断つこと。見た目だけ化粧して意匠性をよくしても、中身に腐食が隠れていたら建物の状態はよりひどくなります。サッシが歪んでからでは費用も高くつきますし。

見えないところこそきちんとやっておかなければね。見えるところは誰でもすぐ気づきますから。

ーー窓まわりのリフォームで独自のセオリーはありますか。

Low-Eガラスの採用は100%。予算次第でバリエーションの中から選びます。
サッシの下には水切りをつけますね。外壁の汚れや劣化につながる“伝い水”を防ぐためです。

外壁でも窓でも、工事後に違いがわかることが大事だと思っています。“直った”ではなく“よくなった”でなければ意味がない。変わっていなければダメなんです。だから、現状と同等の性能のものは提案しません。終わった後に感動があるのが大切です。
窓を改修した後「今年はあまり暖房をたかなくても家の中あったかいよ」と言われたら、それがいちばん嬉しいですよね。

ーお客さまへの提案は“トータルプランニングの体制で”とのことですが、具体的にはどのように。

一般のお客さまを対象とするリフォームでは、外壁だけでなくキッチンや建具、設備機器といった住宅内部まで、現場での経験と商品知識をもとにプランニング・ご提案しています。

外壁改修のご依頼が9割ですが、打ち合わせでお話を聞き、家を見せていただく中で不満や悩みを拾い上げて。社内もみんな勉強して、リフォームを始めた当初とは雲泥の差（笑）と思えるくらい、室内の提案もできるようになっていますよ。

ーー窓のエコリフォームは、室内に類するものですか。

外壁の張り替えに合わせ、色あせした古いサッシごと新しい窓に変える工事が多いですが、性能面では室内での“体感”を目安に提案します。
断熱の知識についてはマッサラなお客さまが圧倒的に多いので、数値や熱貫流率の話をするよりデモ機で体験していただくのがメインですね。

ただ、いろいろなご依頼があっても、現場を見て「まだ放っておいていいですよ」と申し上げることも少なくないです。

ーーせっかくの依頼に、なぜですか？

“無駄な提案はしない”というスタンスです。

うちは営業マンをおかない“一現場一担当”体制で、ひとつの現場にお客さま対応から実測・見積・現場の段取り・おさまりまで一貫してひとりの担当者がつきます。すべてを把握し、お客さまにとってよりよい提案をすると、ときには「あと３年は大丈夫ですよ」となる場合もあるんですね。

そのお客さまが３年後に「３年待ったよ、見てくれる？」と本当に来てくださる。こんなに嬉しいことはないです。

ーー御社ならではの強みはどこにあると思いますか。

“売るのは商品ではなく技術である”と常に考えています。

商品知識だけでなく、今までこなしてきた現場の知識と技術が私たちにはある。売っているのは商品ではなく、それを備えつける技術なんです。
商品の説明はできても「じゃあどうやってつけるの」と聞かれてハテ？ ではダメ。おさまりの説明ができなければ。

ーー技術の裏打ちは、提案時の信頼獲得にも大きな力となりますね。

常に悩み、壁にぶつかりながらのご提案です（笑）
お客さまにとってどこがツボなのか、何にお応えしたら喜んでいただけるのかを探さなければならない。現状把握の力をつけていく道は、果てしないと思います。

人間相手である以上、ある意味で提案には正解がないとも言えます。
さらに、人を見るお客さまに対しては別の努力が必要ですよね。そこにはテッペンというものは絶対にないし。

ーー人間力が試される、と。

そのとおりです。それだけに「担当が藤井さんだったから頼んだ」と言っていただけるのは感無量ですね。
すべてのお客さまから、この言葉をいただけるようになっていきたいんです。