――4代目として入社されるまでは、ガラスとは縁のないお仕事をされていました。

4人兄弟の一番上でしたが、父からはガラス屋を継げと言われたことはなく、好きなことをやれよと育てられましてね。大学卒業後は東京の会社で照明の計画・設計をやりました。

――お祖父さまのご逝去で、突然呼び戻されたそうですが。

祖父の社葬のときに初めて自分の立場がわかり、ええっという感じでした。その後、周囲から戻るように言われ、ちょっと待て話が違うと（笑）やっぱり、というのはありましたけどね。
当時の経営者は父でしたが、、世代交代を考えていたのと、メーカーや銀行、社内からも事業継承者は決まっていなければと言われていたんだと思います。

父は大変だろうな、というのは確かにありました。断ることもできたかもしれないけど、第三者にバトンタッチして会社がどうにかなるより、継いだ息子の出来が悪くてダメだった方がみんなが納得するのでは、といったことも考えました。

――入社された1994年は、バブルが崩壊してまもない頃。ガラスメーカーの流通改革や、日米構造協議による外国製板ガラスの輸入自由化があり、激動の時期でした。同業者間の価格競争も激しくなる一方だったと聞いています。

戻ってきてお客さま回りをしたときは「えらい時期に息子さん帰っていらしたね」と言われましたよ（笑）
ガラスのことも知らないし、自分から見ればぬるま湯もいいところの社内で衝突したり。それでも一担当として営業に出て、現場にも行っていました。とにかく売上を上げようと新規開拓にもチャレンジして。

ただ、経理にはノータッチでした。父に聞いても「心配せんでそっちの仕事を」。今思えば見せたくなかったんじゃないかな。赤字が続いていましたから。

――97年に取締役に就任され、その後の2002年、メインバンクからの貸しはがしを経験されます。

金曜日の夕方に突然、翌週月曜10時までに赤字解消のための経営計画書を出すように、とのファクスが送られてきたんですよ。二晩徹夜して、とにかく出しました。相手もまさか出してこないだろうと、驚いていたみたいです。

そのとき思ったんですよ。「いくら仕事でがんばっても、お金が回らなければ、ここをしっかりやらないと死ぬんや」って。

――重い言葉です。経営者としての開眼ですね。

当時は未熟で社会経験も足りず、孤立無援でしたが、そんな中で思ったのは「騒いでもそれだけでは会社は変わらない」ということ。だったら少しずつでもやっていって、明日の朝何かひとつでも変えられれば…。できることからやっていくしかない、と考えるようになりました。

――エコガラスを扱い始めたのはいつ頃でしょうか。

入社1年目からエコガラスを、3～4年目くらいでインナーウインドも売り始めていました。新しくて面白い商品と思ったし、メーカーが新しく作ったものをPRするのは代理店の仕事だと思っていました。メーカー向けに「ガラスの提案書」というものを作って提案したこともあります。
リフォーム会社さんとのおつきあいもありましたから、そちらでの仕事が主でしたね。

一般ユーザー向けに動きだしたのは2000年頃。近所のマンションでポスティングをやりました。
その翌年には、会社案内とHP、それから窓のリフォームの提案書づくりを、それまでに施工した写真も載せて。
他に誰もやる人間がいないので、全部自分で作りました。

――それまでのお得意さまは、ガラス販売店さんと建設会社さんですね。

そこでの限界もありました。価格対応がしづらかったり、貸し倒れもありましたから。

いろんな疑問も感じていました。価格競争で、とにかく相手より下げて売らねばならず、価格でしか会社を評価されない状況だったこと。一生懸命汗水たらして現場でおさめても誰にも感謝されない、誰のためにやっているのだろうか、と。
かたや一般のお客さまには割れ替え1枚で喜んでもらえる。フェイスツーフェイスで仕事ができるのは面白いなあと思っていました。

企業は、誰かに必要とされているから存在するわけです。だからメーカーやお客さまから見ての存在価値がないなら、ワイダもなくなった方がいいのでは…そこまで真剣に考えました。

――ガラス業界の流通改革によって、従来の卸商・特約店という在り方からの脱却が求められたと。

そこまで考えた上で、ほかに役立っていく在り方を考えたとき、ひとつの価値として機能ガラスが出てきた。メーカーの工場稼働率に貢献するだけでなく、メーカーの新しい商品を普及させていくことも特約店の役割ではないか、そういう物差しがあってもいいと思ったんです。

そこで、リグラスという新部門を2004年に始めました。

――リグラスとは、そもそもどういった形の業務なのですか。

もともとはメーカーさんによる造語です。機能ガラスによって開口部の性能向上を図るとか、安心安全・快適な暮らし・地球環境に配慮した暮らしへの役立ちなど、単なるガラスのリフォームではなく「価値を売る商売」という感じですね。
会社全体の扱いで見れば機能ガラスは2割くらいですが、利益率でいえばもっと多くなっていく。付加価値をつけやすいところもあります。

――具体的には、どのような売り方を？

需要創造から関わっていく。引き合いがあって動くのではなく、いかにその需要を作っていくか、からやっています。

例えばリフォーム会社さんと組む場合、一緒になって提案し、お客さまのところに行って説明・採寸し、工事もやる形もあるし、マンションでの相談会といったイベントなどでは、チラシ作りから商品選択、価格設定までやることもあります。

――注文が来てからではなく、隠れた需要を掘り起こす…

その通りです。
ガラスのことは自分たちが一番よく知っていますから、商品選択も価格設定も提案も、中心となってやらせてもらっています。他の業者さんとやることもあるし、そのためのサンプルやパネルも作っていますよ。

一緒に仕事をする会社の営業マンを集めて窓やガラスの勉強会をやったり、会議に呼ばれて話をしにいったりもします。
リフォーム会社の営業の人にも、水まわりだけがリフォームではない、窓についても提案しましょうと。やはりガラスについてよく知ってもらうことが必要ですから、こういうことはけっこうやってきましたね。