――15年前、地元建設会社向けのガラス施工販売からリフォーム専門へと、事業内容を完全にシフトされました。

創業者の義父から僕が社長を引き継いだ時からです。
それまでは仕事先から常に「下請け」として扱われ、対等に話せなかった。お客さまのためにと考えたことを直接届けることもできず、そのことでとても悩みました。納得できる「自分の仕事」をしたかったんです。

思い切ってリフォームへと舵を切り、お客さまはハウスメーカーとエンドユーザーに切り替わりました。
一般住宅と比べて、ハウスメーカーのリフォームはサッシの寸法も違うし、下地もよくわからなくて難しいんですよ。ここで学んだいろいろなノウハウやアイディア、工夫によって、リフォームが得意な会社になったかな、という面もあります。

――10年ほど前の防犯ブームもひとつのターニングポイントになったとか。

ブーム以前から、盗難で破られた窓やドアを修理する際に現場の写真を撮りためていました。そのビジュアルを被害の実例として盛り込んだオリジナルの防犯資料を作ったんです。それがハウスメーカーの目にとまり、結果として近畿一円の物件の窓まわりをすべて任せていただくことになって。
業務エリアがここで一気に広がりました。

――個別のお客さまについては？

２年ほど、いわゆる「町の電気屋さん」まわりをしたことがあります。京都南部から枚方あたりのお店すべてに、窓の相談もリフォームも全部できますと言ってまわりました。
なぜかというと、こういうお店に来るのは、量販店にはないサービスを理解している方だから。単に「安いから」ではない、ものを買うときに違った判断基準を持っておられる「質の高いお客さま」だからです。そこを勉強したかった。

その後、ハウスメーカーの関連会社から後押しをいただき、今は電気屋さん経由でのお客さまの窓のご相談にも対応しています。
網戸の張り替えや戸車交換にとどまらず、家全体の断熱・セキュリティ・防音で困っている、そこに窓というキーワードがついたお客さまのもとへは、すぐにかけつけています。

――京都・滋賀・大阪・奈良・兵庫と広いサービスエリアをお持ちなのは、そんな背景にもよるのですね。

地域一番店といった考え方は、僕にはまったくないんですよ。

プロの責任として、僕は断熱やセキュリティに関するお客さまの不安や疑問に真摯にお応えしたい。それには「話を聞いて理解していただけること」が大前提です。
けれどそんなお客さま、お金のあるなしではなく、割れていない窓を高い機能や目的を持ったガラスに換えることができるようなお客さまの層は、やはりほんのわずかなんですね。宇治だけ、京都だけでは無理なんです。

だからハウスメーカー経由の対応も、エンドユーザーの方々からのご連絡も、近畿一円。それに応える機動力・エリア戦略を作っておかないといけないので、日本一効率の悪いサッシ屋（笑）と自負しています。

でも、たまたまこの場所は近畿のセンターポイントで、最寄りの乗り口から高速道路を使えば、近畿のどこへでも1時間ほどでいけるんですよ。毎月の高速代は大変ですが（笑）

――お客さまに聞いていただきたいお話とは、どのようものなのでしょう。

窓にはいろんな商品や種類があり、お客さまの要望も多岐にわたって、リフォームではそれが複合化する。それに対して機能的にもコスト的にも「これがベストです」というものは、実はないんです。
そんな中でご納得いただけるリフォームの方向性、お客さまにとっての選択を一緒に考えて、その上でお客さまご自身が正しい選択をできるようサポートする。それが僕らの仕事だと思っています。

――お客さまが自分で正しく決定することを助ける、そのために話をすると。

そうです。だから、お客さまの言われた通りにしていたらあかんのです、お客さまは自分たちより知識がないわけですから。
そうじゃないんですよ、というのは勇気がいるし、相手も面白くない。でも「あんたが言っていることが正しいな」と思っていただけるようなお客さまとの関係づくりを、こちらからスタートしなければいけないんですね。

コミュニケーションできて信頼され、ある意味で対等の立場になったとき「お客さんと業者」ではなくなり、本音で話していただけるようになります。こちらの話し方や職人の対応についてもいろいろ指摘してくれる、それがうれしい。
印象に残るお客さまとは、いまだにおつき合いがありますよ。エクステリアやお風呂のリフォームなど「こんなんできる？」と、次の仕事につながり、広がっていきます。

――独自の窓まわり製品で特許や実用新案も取得しておられます。

低コストで窓の断熱性を向上させる工夫を考えたり、窓枠がぜんぜんなくても重たい内窓が安全につけられる、独自の治具も作っています。

どちらも「時流に合って」「よそになく」「お客さまにメリットがある」この３つのテーマがそろえば必ずうまくいく、という確信の中で作ったものです。

――リアルな要望に応えるために、今までにないものを創作するのですね。

いくら勉強して使いこなしても、メーカーにあるものだけではお客さまのニーズに応えられないことがあるんです。そのときは自分で作るしかない。できない、といったらそこで終わっちゃうし、考える中でオリジナリティが発生します。
お客さまから必要だと言われたことは必ずビジネスになることの裏付けでもありますね。予算がないけどおじいちゃんが寒い寒い言わはると、それが実用新案になったり（笑）

2012年２月には、こういった商品開発やウインドウ・コンシェルジュという新サービスをご評価いただいて、京都商工会議所主催のビジネスプランコンテストの認定企業に選ばれ、新聞やテレビでも紹介されました。
こんな感じで会社の名前をもっとメジャーにし、ブランド化していきたいですね。
「ああ、サン・ウインドって知ってる」と、ある程度認知していただけたら、僕の考えやお客さまにして差し上げたいことを、情報としてよりスムーズにお届けできると思うんです。